רבים מדברים כיום על על שיווק באינטרנט באמצעות תכניות שותפים.
מעטים מבינים באמת מה זה.
במאמר זה אנסה להסביר הלכה למעשה מה זו תכנית שותפים, לשם מה היא נוצרה, מהם המודלים השונים הקיימים,וכיצד ניתן להרוויח מהן כסף.
תכניות שותפים הן למעשה הדרך החדשה של בעלי מוצרים או שרותים שונים לפרסם את מוצריהם ביעילות על בסיס הצלחה/רווחים בלבד.
העקרון שעומד מאחוריהן: בעל המוצר משלם למשווק מהרווחים בלבד!
לצורך ההמחשה, נניח שאתה מנהל פרסום של חברה למוצרי בריאות.
בידיך תקציב פרסום של מליון ש"ח לשנת 2009 המיועד להגדלת המכירות.
אתה יכול להשקיע את הסכום בקמפיין פרסומי באמצעי התקשורת השונים(טלויזיה, עיתונות,רדיו וכ"ו) אבל אז אתה בעצם קונה "חתול בשק" וההשקעה הכספית היא בבחינת הימור.
אין לך דרך לדעת בוודאות מראש מה יהיה החזר ההשקעה שלך על קמפיין כזה.
ייתכן כי הפרסום יביא להגדלת מחזור המכירות בהיקף של 2 מליון ש"ח, אבל ייתכן גם שתשקיע מליון ש"ח שיניבו גידול קטן יותר של רבע מליון ש"ח במכירות, ואז הפרסום מסתכם בהפסד ניכר.
בדיוק לשם כך נוצרו תכניות שותפים. עסקים רבים אינם מוכנים יותר לשלם מראש על תוצאות לוטות בערפל, ומגייסים צבא של משווקים שהם בעצם הופכים להיות שותפיהם לרווחים.
התשלום למשווקים מתבצע לא על בסיס עבודה אלא על בסיס הצלחה בלבד. בעלי המוצרים נמצאים בשליטה מלאה על החזר ההשקעה כי הם אלו שמחליטים מראש כמה הם מוכנים לשלם ועבור מה.
אם לדוגמא, בעל מוצר יודע כי מכירה בודדת מביאה לו רווח של 100 ש"ח הוא יהיה מוכן לשלם 50 ש"ח לכל מי שישיג לו מכירה זו, כלומר- הוא ישלם מתוך הרווחים בפעל בלבד.
דווקא בתקופת מיתון- היכולת של בעלי עסקים לשלם סכום שמוחלט על ידיהם מראש, ולשלם את הסכום רק מתוך הרווחים שהשיגו- הופכת את תכניות השותפים לאטרקטיביות יותר ויותר.
אין יותר סימני שאלה, חסר הוודאות נמוגה,
ואתה יודע במדויק מראש עבור מה וכמה אתה משלם.
כיצד כל העניין הזה מתבצע הלכה למעשה?
כידוע, האינטרנט מהווה כיום כר נרחב ופורה לשיווק פרסום ומכירות. בעל המוצר יכול לנסות ולאתר שותפים פוטנציאלים להם הוא יציע סכום כספי מסויים עבור השגת לקוח קונה או מתעניין.(בהתאם לשיקולי הכדאיות שלו). המצב הזה שבו בעל המוצר עובד ישירות מול השותפים/משווקים שלו באינטרנט עלול לגרום חמספר בעיות:
1. כיצד יאתר בעל המוצר שותפים מתאימים? אם הוא ישקיע בפרסום, אז שוב הוא חוזר לסיכון של העדר השקעה וכ"ו.
2. כיצד ניתן בפעל למדוד הצלחות ורווחים לטובת השותף?
נניח התבצעה מכירה באינטרנט דרך שותף X. כיצד יוכל בעל המוצר לדעת זאת ולזקוף את המכירה דווקא לשותף X? לשם כך נזקקת פלטפורמה טכנולוגית כלל לא פשוטה שתנהל את המעקב דרך האינטרנט, כזו שרוב בעלי המוצרים אינם יכולים לספק.
3. יחסי אמון ובעיות לוגיסטיות- נניח שפתרנו את שתי הבעיות הראשונות. כיצד יוכל המשווק לדעת כי בעל המוצר אכן ישלם לו בזמן וכמוסכם? ואם לבעל המוצר ישנם אלפי שותפים, כיצד ינהל את התשלומים לכולם? ולהפך- אם המשווק עובד עבור מאות בעלי מוצרים, כיצד ידאג לקבל את התשלום שמגיע לו מכל אחד מהם?
בקיצור- בלגן...
כדי לפתור בעיה זו נוצרו רשתות השותפים-
תפקידן של הרשתות הללו לדאוג לכל יחסי הגומלין בין בעלי המוצרים והמשווקים כך שבעל המוצר אינו צריך להשקיע מאמץ באיתור באיתור וניהול שותפים,ולהפך. רשתות אלו הינן בעלות הפלטפורמה הטכנית הדרושה כדי למדוד במדויק מכירות של שותפים, וכמו כן- דואגות לכל עניין התשלומים לשותפים.
רשתות השותפים מהוות גם מעין שוק חופשי גדול שבו בעלי המוצרים מציעים את התגמול שהם מוכנים לשלם לשותף עבור הצלחה,וכל משווק יכול לבחור מבין מאות או אפילו אלפי משווקים ומוצרים שונים.
רשתות השותפים מייתרות למעשה לחלוטין את הקשר האישי בין בעלי המוצרים והמשווקים ומהווים גורם מתווך שמנהל את הכל. כולם מתנהלים מול גורם אחד בלבד- רשת השותפים.
דרכי השיווק באינטרנט-
נניח החלטתי לעבוד כמשווק. אני נכנס לרשת שותפים מסוימת, בוחר מספר מוצרים מעניינים לשיווק ומעוניין להתחיל לעבוד.
מהן הדרכים הזמינות בפני?
1. בעלי אתרים עם תנועה גבוהה- השיטה הפשוטה והמשתלמת ביותר.במידה ואני בעל אתר כזה אני פשוט מפרסם באתר שלי את המוצרים שבחרתי. כל מכירה (או פעולה אחרת שהוגדרה ע"י בעל המוצר) שהתבצעה ע"י גולש דרך האתר שלי תזכה אותי בסכום כספי. כמובן שהפרסום באתר אינו עולה לי (כי הוא שלי...) והרווח הוא רווח נקי.(כיצד להיות בעל אתר עם תנועה גבוהה- זה כבר סיפור אחר ונושא למאמר נפרד)
2. פרסום בתשלום במנועי חיפוש- (גוגל,יאהו,וואלה וכ"ו)
אם לדוגמא, אני יודע שכל מכירה שהגיעה דרכי מזכה אותי ב-50 ש"ח, אז במידה ואצליח להביא למכירה ע"י השקעה כספית של 40 ש"ח- ארוויח כסף. אם אצליח להוריד את העלות ל-30 ש"ח ארוויח יותר.
זוהי אולי השיטה הנפוצה ביותר הנהוגה כיום ע"י משווקים, אך גם הקשה ביותר והטומנת בחובה סיכון רב. המשווק משקיע מכספו מתוך שאיפה שהתגמול עבור מכירה יהיה גבוה מעלות הפרסום.
לשם כך הוא צריך לבחור את המוצרים הטובים ביותר לשיווק, להיות כל הזמן עם האצבע על הדופק, להתעסק באפן תדיר בניתוחים סטטיסטיים, ולשאוף ללא הרף במגוון דרכים יצירתיות, ולהביא להפחתה של עלויות הפרסום.
אם הזכרתי בתחילת דברי שפרסום ע"י תכניות שותפים הסיר לחלוטין את הסיכון מעל כתפי בעלי המוצרים- עכשיו ניתן להבין למי עבר הסיכון...
השאלה המתבקשת- אם השיטה הזו כ"כ מסוכנת וגוזלת משאבים רבים מהמשווק, מדוע כ"כ הרבה משווקים נוקטים דווקא בה?
א. כי כל אחד יכול! כל אחד יכול לפרסם בגוגל , לא לכל אחד יש אתר גדול או רשימת דיוור רבת נמענים רלבנטיים.
ב. מיקוד- הפרסום במנועי החיפוש מתבצע ע"י מילות חיפוש שמקליד הגולש. אם אתה מפרסם מוצר להחלקת קמטים, תוכל להפנות את המודעה שלך רק לגולשים אשר הקלידו "החלקת קמטים" וכ"ו.
ג. כי המשווקים הטובים והמנוסים ביותר יכולים בדרך זו להגיע לרווחים גבוהים מאד.אם אתה "תותח" בתחום, יודע לבחור את המוצרים הנכונים ומפרסם בצורה חכמה- תוכל להקטין את העלויות, להגדיל את המכירות ולנפח משמעותית את חשבון הבנק...
3. רשימות דיוור-
אלו מאיתנו שאספו במהלך השנים רשימות דיוור גדולות ושונות של אנשים המתעניינים בתחומים שונים- יוכלו להרוויח מכך כסף רב. אם לדוגמא, אם בבעלותי רשימת דיוור של 10000 אנשים שמתעניינים בדיאטה, אוכל בנקל לשווק להם בהצלחה באמצעות מיילים מוצרי דיאטה שונים. כמובן שהכל צריך להעשות באפן חוקי ובהתאם לחוק הספאם החדש.
4. רשתות חברתיות ופורומים-
לכל מכורי הפייסבוק וה-my space למיניהם,- ניתן לנצל את הקשרים ברשתות האלו כדי לשווק מוצרים שונים. עם זאת, צריך לעשות זאת בצורה חכמה כי שליחת מייל לכל רשימת החברים בפייסבוק עם לינקים של מוצרים שונים, או לחילופין פרסום הודעה מעוטת תוכן בפורומים שכל מטרתה לקדם מוצר מסויים תחשב כספאם ע"י רוב מנהלי האתרים וכמו כן- לרוב גם לא תביא תוצאות.
סיכום
ההתפתחות המטאורית של האינטרנט ביחד עם האצת תחום תכניות השותפים מביאה למהפכה של ממש בשוק הפרסום.יותר ויותר מפרסמים מפנימים כיום את היתרון הגלום בפרסום על בסיס הצלחה/רווחים, ונמנעים מתשלום עיוור מראש עבור תוצאות מוטלות בספק. הצפי לעתיד הוא שפרסום ע"י תכניות שותפים ינגוס יותר ויותר בדרכי הפרסום המסורתיות, והמצב הכלכלי הנוכחי רק מאיץ מגמה זו.
